Как найти точки роста бизнеса
Пять китов роста: правильная СРМ, и АТС, проведение аналитики, контроля качества и мотивация сотрудников
СРМ
Главное интеграция с АТС, мессенджерами и почтой, так как если разговор плохой менеджер может его не внести в систему.
Нормировать количество воронок в СРМ, для простоты обслуживания
Корректные этапы воронки , отсутствие «мусорных» этапов. Муровный этап — этап у которого нет ответственного по факту, в нем скапливается самое большое кол-во.
Если все этапы воронки корректные, то появляется возможность планировать.
Судя по скриншотам в ай-ти агенстве используют амо-СРМ.
Аналитика
Нужна СРМ плюс чистые данные
Нужно считать:
— Количество лидов.
— Стоимость лида.
— Конверсия.
— Длительность сделки.
Поиск аномальных показателей во всей воронке
Контроль качества
Постоянно проводить контроль качества по звонкам, по определенной регламентированной системе с качественным чек-листом. С контрольными точками. Оценивает звонки специальный человек.
Контроль качества должен проводится раз в две недели.
Весь контроль заносится в таблицу.
Регулярный анализ результатов. Отчетность должна быть понятной и доступной всем.
Эффективность обучения проверять. Конверсия после обучения проявляется не сразу, в среднем от месяца до трех.
АТС
Нужно пользоваться чтобы все разговоры проходили через АТС, так как общение перейдет в неконтролируемый полет.
При помощи АТС можно брать много показателей: кол-во звонков, пиковые нагрузки, пропущенные звонки, время ожидания, нагрузка на менеджера. Считаем распределение всех показателей по дням недели и часам.
Мотивация
Основные точки роста это мотивация менеджеров.
Ключевые факторы:
— простота расчета — менеджеры понимают из чего строится подсчет зарплата.
— стимуляция продаж — зависти от прибыли.
— актуальность данных, нужно всегда актуализировать данные по расчетам. Если у вас старая система подсчета, она может не работать.
Это был конспект вебинара Варвары Петровой
Очень крутые Повер Би дашборды: